顧客管理ソフトの比較、工務店向き

投稿日:2017年02月10日 作成者:


CRMとも呼ばれる顧客管理ソフトも、
各メーカーから様々なものが出ていて、

機能も、使い勝手も様々です。

しかし、主な機能は、既存顧客の管理とフォロー。
代表的なものを比較しながら、
工務店向きの顧客管理ソフトに関して考えてみたいと思います。

単なる住所録程度で良いのか

見込み客育成シテスム「住宅営業おまかせ君」

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
顧客管理ソフト(CRM)の初級編としては、
エクセルや筆まめといった住所管理ソフトを
使っていて、DMや年賀状を送る際に、

宛名シールの印刷や、差込み印刷に使うというもの。

しかし、せっかく年賀状やDMを送っても、
個人単位でみると、どの顧客に何を送ったのかといった

履歴は蓄積されません。

それは、エクセルにしても、筆まめにしても
同じです。

個人単位で、フォロー履歴は蓄積されません。

では、データベースソフトは、どうでしょうか?

送付した履歴を記録として残すことも出来ます。
しかし、こちらも、いちいち入力しないとならないし、

個人単位で情報を蓄積しようと思うと、
既存のデータベースソフトを、そのまま使う訳にも
いかないので、カスタマイズが必要になります。

顧客管理ソフトを使って、何をしたい?

顧客を効率よく「管理」したいと思ったら、
やはり最低でも、顧客管理ソフト(CRM)を使いたい。

でも、世の中には、沢山の顧客管理ソフトがあるから、
どれを使っていいのか、比較もままならないと
思います。

えいやっと、導入しても使い勝手が悪いと、
データを入力した時間も、入力したデータも

無駄になってしまいます。

となると、販売管理ソフトは、最低限、
データの出し入れが簡単なもので、

別の販売管理ソフトに「引越し」する場合でも、
簡単にデータを移行できるものを

選ぶべきだという話になります。

営業支援機能も欲しい

次に、顧客管理ソフト(CRM)の機能ですが、
単に「OB顧客」の顧客管理が出来ても、

充分ではないと思います。

もちろん、お客様との折衝記録が残って、
図面も見積もりも保管出来て、
定期点検の時期が来たら、「お知らせ」してくれる。

そういった機能だけでも、十分便利です。

ただし、過去のデータを保管し、参照しやすくするだけでは、
顧客管理ソフト(CRM)の意味はないと思います。

顧客管理ソフトと比較として、よく話に登るのが、
SFAと呼ばれる営業支援ソフトです。

これは、まだ契約をしていないお客様を
フォローするためのソフトです。

これから契約を頂くために、
どんなアプローチをしないとならないのか、

あるいは、どんなアプローチをしたのかといった
履歴を残したり、

TODOを登録したり、
ソフトが、必要なアリションを指示してくれたりするのです。

追客中の顧客が、一人しかいないという場合は、
お客様との打合せ内容が混同したり、

タイミングを逃したり、間違ったりということも
少ないと思います。

しかし、追客中のお客様が、5人、10人、100人となったら、
とても「記憶」に頼っていては、ラチがあきませんし、
間違いも起こります。

だからこそ、顧客管理ソフトを使うのなら、
営業支援ソフトの機能を備えたものを

選びたい訳です。

色々なソフトを比較する中で、工務店向きの
ソフトには、どんなものがあるでしょうか?

Salesforceは、代表的なSFA

Salesforceは、営業支援ソフトに近い顧客管理ソフトです。
高機能で、経営分析にも使いたいという場合は、

かなりの優れものだと思います。

但し、使い方が難しいのと、利用料金が高いという
ハードルがあります。海外のソフトですが、

翻訳もかなり進んでいますので、
使えないことはないと思います。

サイボウズも使い勝手がいい

日本で生まれたグループウェアの代表格が、
サイボウズです。

私も、創業まもない頃から使っていて、
とても高機能で使いやすいソフトだと思います。

しかも、利用料が安いので、お試ししやすい。

アドレス帳や、TODO登録を上手に使えば、
単にグルーブウェアというよりは、

顧客管理ソフト(CRM)的な使い方も、
営業支援ソフト(SFA)的な使い方も出来ます。

オプションで、各種のアプリを追加できますので、
必要なデータを追加するといったことも出来ます。

但し、工務店経営に特化した製品ではありませんので、
使い勝手は、自分で工夫しないとなりません。

では、工務店向きの顧客管理ソフトとは?

アトピッコハウスは建材メーカーです。
家は建てていません。

だから、サイボウズで十分でした。
しかし工務店の仕事は、家を建てることです。

そこで開発した顧客管理ソフトが、「住宅営業おまかせ君」なのです。
単に顧客管理ソフトではなく、見込み客育成システムです。

顧客管理ソフト(CRM)の機能は、もちろんのこと、
営業支援ソフト(SFA)の機能も充実しています。

そして、最大の特徴で、他に類がないと思われるのが、
おまかせ配送機能です。

これは、どういうものかと言うと、
DMやハガキ、ニュースレターといった

紙媒体の郵送を、おまかせ君事務局に
依頼出来るシステムなのです。

見学会来場者に来場のお礼ハガキを送ったり、
その後、「お役立ち情報」を書いたDMを送ったり、

お客様が反応できるような「オファー」を提示したり、
今すぐ建てないと判明したお客様に対しては、

毎月定期的に、ニュースレターを「自動配送」してくれる
といった機能まであります。

ニュースレターは、一切自分で作る必要がありません。

おまかせ君事務局が、工務店経営者に代わって、
原稿を作って、印刷して、封入して、

郵便局に持ち込みまでします。

もちろん、差出人は、依頼元の「工務店社長」の
名前になります。

つまり、人手も足りない、出来る人もいないという
工務店経営者のために作った

見込み客育成システムが「住宅営業おまかせ君」なのです。

まだまだ沢山の機能があります。
どういう経緯で、そんな便利な顧客管理ソフトが出来たのか?

その経緯は、こちらのページでご紹介しています。

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工務店用の顧客管理ソフトは、何がいい?

投稿日:2017年02月03日 作成者:


工務店にとって、使いやすい顧客管理ソフトに関して、
検証してみたいと思います。

一般に、工務店の顧客管理というと、エクセルや筆まめといった
住所管理ソフトにデータを入力しているといったケースとか、

手書きで、記録を残しているとか、
何もしていないという方も多いと思います。

顧客管理の重要性を認識していて、
顧客管理ソフトを探している方というのは、

意識が高く、先を見通している方だと思います。
では、今後、工務店にとっては、

どんな顧客管理が必要で、どんな顧客管理ソフトが
使いやすいのか? 考えてみたいと思います。

今直ぐ客のフォローと、管理客のフォロー

顧客管理ソフト、お試し利用受付中

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
まず、一番大事にしたいのが、「今直ぐ建てる」お客様だと思います。
人数が少ない間は、顧客管理ソフトなんて使わなくても、

記憶しておけると思います。

しかし、追客中のお客様が、3人、5人と増えて来ると、
「記憶だけ」に頼る営業手法には限界があります。

また、そもそも「営業」という意識さえないのでは、
問題であるとも言えます。

お客様からの依頼事項、お客様との約束、
そんなことを「うっかり忘れて」しまうようでは、

信頼関係は構築できないし、
仕事を頼まれる可能性も減ると思います。

タイミングよく、一人ずつ商談が始まればいいですが、
複数のお客様との商談が、同時進行する場合だってあります。

そうしたら、話が混乱して、
「うっかり」ということも起こります。

それを防止するためにも、顧客管理ソフトを使って、
お客様との「商談の進捗」を記録に残したい。

そして、2年後3年後といった「そのうち建てる」お客様も、
定期的にフォローできる流れを作っておきたい。

DMを送ったり、見学会に誘ったりといった
「どんな活動をしたか?」といった履歴も

残しておきたいし、

お客様からのリアリションも記録に残しておきたい。

となると、それらのことも「顧客管理ソフト」に
記録できるようにしておいた方がいい訳です。

OB客もフォローしたい

もちろん、過去に建ててくれたお客様のフォローだって
大事です。

たまに訪問できれば一番いいけど、
最低でも、定期点検等のご連絡はしたいし、
必要に応じて、リフォームやメンテナンスの提案も
した方がいい訳です。

しかしこれも「記憶」に頼っていては難しいので、
工務店用の顧客管理ソフトを使って、

タイミングを逃さず案内したいものです。

タイミングを逃さずアプローチ

このタイミングを逃さずというのが、一番大事だと思います。
新規に引き合いがあったら、

「今すぐ客」なのか、「そのうち客」なのかを
見極めて、「今すぐ客」だけにアプローチをする。

そして、「そのうち客」だと判明したお客様には、
毎月定期的にニュースレター等をお送りして、

自分のことを忘れられないようにする。

そして、自分を「信頼できる」「建築のプロ」として、
認識してもらう。

ただ覚えてもらっても意味がないので、
「いざ、建てる」時期が来たら、

相談してもらえるような
信頼関係を構築するのです。

そのためには、タイミングと共に、
どんな「アプローチ」をするかが、
とても重要になると思います。

住宅営業おまかせ君とは?

「住宅営業おまかせ君」とは、アトピッコハウスが開発した
見込み客育成型の顧客管理システムです。

新規客も、OB客も登録が出来て、
お客様とのやりとりを

詳細に記録できて、
情報を社内で共有できるシステムです。

顧客管理ソフト(CRM)の機能は当然として、
SFAと呼ばれる営業支援ソフトの機能もあります。

単なるソフトではありません。

営業フォローの予定をTODO登録したり、
販促活動の履歴が残せたりします。

一旦登録すれば、自分は忘れても、
システムは覚えてくれているので、

適切なタイミングで、TODOの処理を実行するよう、
促してくれます。

さらに、優れた特徴としては、ニュースレターや
DM等の「おまかせ配送」機能だと思います。

おまかせ配送機能は、他社にないはず

おまかせ配送機能には、2つの種類があります。
1つは、「顧客のステイタス」に応じて、

自動で配送されるものと、

販促活動として登録した内容に対して、
システムが自動配送してくれるものです。

例えば、現場見学会に来場してくれた人を
新規に顧客登録したとします。

顧客のステイタスは「見学会からの新規引合い」客に設定します。

すると、見学会来場の「お礼DM」が、2営業日以内に
自動配送されます。

そして、その後「お役立ち情報」という形で、
DMが週1回ペースで3回届きます。

3回目の時には、引き続き「お役立ち情報」の
配送を希望するかどうかをお聞きする
「見極めレター」を同封します。

その結果、これ以上必要ないと「回答」してくれれば、
「配信停止」にするし、

回答がない場合は、「定期フォロー客」として、
翌月から、毎月ニュースレターをお送りします。

そして、見極めレターを送る際には、
「家づくりをご相談頂く」という「選択肢」も提供するので、

ある一定の割合で、「新規引合い」から「商談客」に
ステイタスが変更になります。

一旦、商談客に移行したら、顧客ステイタスを
「商談中」に変更し、

ニュースレターを送るかどうかは、自分で決められます。
そして、送ると判断したら、

おまかせ君のシテスムが「自動発送」してくれる訳です。

この毎月のニュースレターは、自動的に配送されますので、
出し忘れるということがありません。

そして、おまかせ君で用意している
雛形以外のものを送りたいという場合は、

原稿さえ作れば、印刷、封入、発送作業は、
全て、おまかせ君のシステムに任せることが出来ます。

まだまだ沢山の機能がありますが、このDMや
ニュースレター等の「おまかせ配送機能」というのは、

一般の顧客管理システムや、営業支援ソフトには、
ついていない機能だと思います。

いずれにしろ顧客管理はしないとならない

いかがでしょうか?
簡単な顧客管理ソフトでも、営業支援ソフトでもいいのですが、
兎に角も、「記憶」に頼った仕事をするのではなく、

キチンと「販売管理ソフト」を活用して、
お客様フォローを綿密にする必要があると
お感じになられるでしょうか?

見込み客育成システム「住宅営業おまかせ君」は、
アトピッコハウスの会員工務店のために作ったものです。

まずは使ってみて頂いて、アトピッコハウスとの
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工務店の営業には、システムを活用する

投稿日:2017年01月26日 作成者:


社員数名でやっている地域密着の小さな工務店の場合、
営業するといっても、

ハウスメーカーのような営業が出来る訳ではありません。

といっても、紹介だけに頼る従来型の営業活動では、
先行き不安だと思います。

しかし、ハウスメーカーのような営業活動はできないし、
お客様フォローも出来ない。

では、どんな営業が、工務店に向いているのか、
考えてみたいと思います。

営業を不要にするのが、お勧め

顧客管理ソフトを使うべき

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
家族だけ、もしくは、社員数名の小さな工務店にとっては、

営業活動を不要にする「営業方法」が理想だと思います。

といっても、そんなのどうやったらいいか
分からないと思います。

つまり、どういうことかというと、
「売り込まないで、契約を頂ける」流れを作るということです。

売り込まないけど、お客様の方から、
「お願いします。建ててください」と依頼されたら、
気持ち良く契約を頂けるし、

苦しい競合を勝ち抜く必要もないからです。

ニュースレターは送った方がいい

ただ、「営業しない」といっても、
自社のことを「家づくりの専門家」として

認識してもらわないと、いざ建てるという話になっても、
頼まれません。

それに、「今直ぐ建てる」お客様を追いかけると、
工務店も「営業力」が要求されます。

それだと、勝ったり負けたりで、
苦しい戦いは続きます。

そこで重要なのが、今直ぐ建てるお客様ではなく、
2年後、3年後を予定している

「そのうち客」を、じっくりフォローするという発想です。

フォローするといっても、「訪問しろ」とか「電話しろ」と
言っている訳ではありません。

月に1回程度でいいので、ニュースレターを
送りましょうという話です。

工務店社長の挨拶文と、ニュースレターと、
見学会の案内とか、リフォームの案内といった、

お客さんがリアクションできる「売込み情報」です。

これらの3点セットを送るべきだということです。

見学会を開催し、誘った方がいい

現場見学会を開催できるのであれば、
定期的に開催した方がいいと思います。

そして、チラシを撒いたり、インターネットを活用して、
しっかりと新規顧客に来場頂く。

そして、「見込み客」を増やしていく訳です。

「売り込まない」と言っても、見込み客がいないと、
家づくりを頼まれるはずがありません。

見込み客を増やして、毎月ニュースレター等を送って、
しっかりとフォローしたいものです。

顧客管理ソフトを活用する

しかし、社員数名の小さな工務店では、
ニュースレター等の印刷物も作れないし、

印刷したり、封入したり、郵便局へ
持ち込んだりといったことも、なかなか難しい
場合があります。

そこで、CRMと呼ばれる顧客管理ソフトや、
SFAと呼ばれる営業支援ソフトを上手に活用すべきだと
思います。

住宅営業おまかせ君とは?

住宅営業おまかせ君は、工務店の営業を
総合的に支援する見込み客育成型CRMです。

顧客管理システム(CRM)と、営業支援シテスム(SFA)の
両方の機能があります。

更には、ニュースレター等の情報誌を
工務店経営者に代わって、

アトピッコハウスが制作、印刷、封入、発送まで、
全て代行する形になっています。

つまり、工務店は、新規引き合いがあったら、
システムに顧客登録し、

あとは、「今直ぐ」のお客様フォローに集中する訳です。

2年先、3年先といった「そのうち」のお客様は、
住宅営業おまかせ君を使って、

自動的にフォローするのです。

住宅営業おまかせ君開発の背景と、内容は、
こちらをご覧頂けば、分かります

バイクのハーレーを№1に導いたシステムを
工務店用に作り替えています。

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工務店のブログ活用法とは?

投稿日:2017年01月20日 作成者:


工務店のブログ活用法に関して書いてみたいと思います。
今さらブログですか? という人もいるだろうし、
ブログなんて書いていますよという方も

多いとは思う。

ただ、ブログの扱いを疎かにしているため、
お客様から「支持されない理由」を
作っているかも知れないと考えると、

ちょっと怖くなると、思います。
では、始めましょう。

ホーページは固定情報

工務店セミナー開催中

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
ホームページは大事だし、「出来のいい」ものを用意しないと
ならないと思います。

どう「出来がいい」かというと、
・読んでくれて
・好きになってくれて
・資料請求とか問合せといった行動を起こしてくれる

そんなホームページがいいという意味です。

しかし、ホームページは、一旦完成させると、
ある意味固定情報です。

そうしょっちゅう、更新はしませんし、
追加のコンテンツも増やさない。

となると、簡単にコンテンツを増やせるブログの活用が
重要になってくる訳です。

自社ドメイン直下のブログであれば、
ブログを書くことで、自社サイトも活性化する。

SEO的にも、それが大切な訳です。

ブログ活用は、今を伝える手段

ホームページは、ある意味、固定情報だと言いました。
そして、ブログ活用こそ「今を伝える」情報発信手段
ということになる訳です。

自社の「今」を発信することで、
・会社が生きていること
・元気であること

が、伝わります。

更新されないブログはやばい

昔、セミナーに来られた方が、
ブログを「書いていた」というので、

最後の記事は、いつ書きましたか? と聞くと、
2年前だとおっしゃいました。

その間、ホームページも更新されていません。

そんなホームページなり、ブログを見た際、
ユーザーの方は、何を感じるでしょうか?

「ブログ止めちゃったんだぁ~」でしょうか?
違います。それでは、すみません。

「この会社、まだあるんだろうか?」です。
恐ろしい~

でも、事実です。
今の時代、2年もブログ更新をしていなければ、
会社が「倒産」か「廃業」したと思われても、仕方ありません。

ブログは無い方がいいのか?

では、更新されないブログなら、
「無い方がいい」のでしょうか?

いえいえ、それも違います。
ブログもない、SNSも使っていないとなると、

「生きている」自分の会社の「今」を
伝えることが出来ません。

その意味でも、ブログを書いて、
自分の会社の「今」を伝えたい。

・こだわり
・日々の出来事
・ユーザーのお役立ち情報
・自分が何者であるか?
・何を成し遂げたいと考えているか?

等々。

書けることは、山のようにあります。

文章が苦手だからといって、
「立ち止まって」いて、いいのでしょうか?

動かないことは、「生きていない」ことを示し、
「不信感を醸成」してしまいます。

だから、ブログはコツコツと書いて、
自分の会社が生きていることをアピールしたい。

それが、工務店の正しいブログ活用法だと思います。

SNS等の活用方法は?

さらに言うと、ブログの活用と同時に、
SNSも、しっかりと活用したい。

SNSとは、ソーシャル・ネットワーキング・サービスのこと、
つまり、Facebookとか、Twitterのことですね!

ブログを書くのと同様に、FacebookやTwitterも
活用しましょうという訳です。

ブログを書いたら、SNSに紹介する。

ただし、SNSは、商売の道具ではないから、
「正しい」使い方をする。

売込みがきついと嫌われるし、無視されます。
でも、正しく活用すれば、

自分の伝えたいことを知ってもらえるチャンスが
広がります。

いかがでしょうか?

工務店が、ブログを活用する意味が理解頂けたでしょうか?
工務店は「家を作る」のが仕事です。

いい仕事さえすれば、自然な形で仕事を
頼まれた時代は、昔です。

ホームページで、しっかりと自社のことを
情報発信して、

ブログも、しっかりと活用して、
自社の「強み」「こだわり」「伝えたいこと」等を、

リアルタイムに情報発信したい。
それが、工務店のブログ活用法だと思う訳です。

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顧客を育てると、競合はなくなる

投稿日:2016年12月20日 作成者:


今すぐ建てるお客様というのは、誰もが欲しい。
だから「問合せ」が入ると、追い掛け回す。

しかし、2年後、3年後とか、そのうちというお客様は、
追いかけないというか、ほったらかし。

というのが、通常のパターンだと思います。

しかし、今すぐ客は、「競合」になるけど、
「そのうち客」を育てると「指名客」に育つことを
知らない。

ちょっと詳しく考えてみましょう。

今すぐ客を追いかけるから苦しい

見込み客育成型CRMとは?

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今すぐ建てるお客様というのは、
「どこの会社に頼もうか?」と、依頼先を探している。

しかし、工務店の良し悪しなんて、
何を基準にして比較したらいいかなんて、
分からない。

だから「価格」で比較し、「値段、値段」と言う。

そして、工務店も、「今すぐ」建てるお客様が欲しい
と考えるから、お客様の言いなりになるし、

「競合になる」から、楽しくないし、儲からない。
しかも、トラブル可能性も高くなる。

2年後、3年後の客は追いかけない

実際の所は「追いかけない」というよりは、
「ほったらかし」というのが、実態に近いと思います。

しかし、「2年後、3年後」と言っていても、
家づくりの準備は、年単位で時間がかかるものだから、
あっという間に、2年、3年経ってしまう。

であるなら、「今すぐ」建てないお客であっても、
キチンとしてフォローして、

ご縁が途切れないようにしておきたい。

といっても、特別なことをしなければならない訳じゃない。

本当に「2年後、3年後」なのか? 「理由は何なのか?」
それを見極めて、キチンとした理由があって、

2年後、3年後と言うのであれば、
簡単に時期が早まることはないのだから、

「時期が来るまで」関係が途絶えないようにする。
そのためには、ニュースレターを送り続けることが、

いいと思う訳です。

時間を味方に付ける発想

今すぐ建てなくても、いずれ必ず建てるのなら、
「その時のために」知っておいた方がいいことというのは、

あります。

我々は、プロとして、「その重要な情報」を提供してあげる
ことに価値があると思う訳です。

強い売込みをかけず、かといって、
関心を示さない訳ではない。

「時期が来るまで」お待ちしていますよ!

その間、私がお届けする「お役立ち情報」をご活用ください。
そして、時期が来たら、ぜひ私に頼んでください。

そんな思いで、「情報」を届け続ける訳です。

そんな関係が、半年も1年も続いたら、
いざ建てる時期が来たら、誰に相談すると思いますか?

もちろん、「自分」である筈だし、「自分」になるような
関係性の構築が大事です。

しかし、それが出来れば、競合は消えます。

ニュースレターを送り続ける

毎月ニュースレターを送り続けましょうと
言われても、書けない、やれない、発送出来ない
という人も多いと思います。

だからこそ、「やる」ことに意義があるし、
「やった」人に成果が出るのだと思います。

ニュースレターを送る際には、
「社長の挨拶文」「お役立ち情報」「チラシ」の3点セットにしたい。

まずは、自分を知ってもらい、好感を持ってもらい、
「お役立ち情報」を提供することで感謝され、
お客様がアクションし易いようにチラシも入れておく。

専門家として認識される

自分を覚えてもらうといっても、
「何の専門家」なのか正しく認識されないと、

意味がありません。

人柄が信頼できて、家づくりの専門家として、
情報を送り続けてくれた人。

そう認識されるから、いよいよ
家作りの時期が来た時に、声を掛けてくれるのだと
思います。

いかがでしょうか?

魔法の方法ではありませんが、
毎月、毎月、3点セットの「ニュースレター」を
お送りし続ければ、

お客様と仲良くなれて、
建てる時期が来たら、相談頂けそうな感じが
してきたでしょうか?

顧客を育てるというと語弊がありますが、
時間をかけて「関係性」を構築すると、

競合が消えて、指名客に育つということです。

しかし、毎月自社オリジナルのニュースレターなんて、
書けないし、作れないし、送れないという人は多い。

そこで作ったのが、見込み客育成システム
住宅営業おまかせ君」なのです。

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エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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