ハウスメーカー 営業

ハウスメーカーの営業を真似なくていい

投稿日:2015年06月22日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

私はハウスメーカーの営業経験があります

工務店セミナー開催中

そして、起業してからは、工務店として、
新築やリフォームも手掛けました。

最初に入社した会社がハウスメーカーだったので、
新築事業に着手するときも、

前の会社に上司に来てもらって、
新築部門を立ち上げてもらおうとしました。

会社の規模や、体力、特徴など、
一切無視していました。

というより、ハウスメーカーと地域密着の工務店の
違いも理解していなかったし、

地域工務店ならではの戦い方というのも
理解していませんでした。

大手ハウスメーカーには、豪華なパンフレットも展示場も、
格好いい営業マンも、綺麗な受付のお姉さんもいます。

話しも洗練されているし、教育されているから、
気持ちがいい。

そりゃー、家を売る一流の営業マンとして、
訓練されている訳です。

地域密着の小さな工務店と言えば、
パンフレットどころか、ろくに会社案内だってないし、

格好いい営業マンもいません。

住宅展示場もないし、宣伝広告もしていません。

仕事が潤沢にあった頃は、紹介だけで、
仕事が回っていたから、

営業をするという感覚もないし、したこともない。

だから、集客して、営業しなきゃならないとなると、
ハウスメーカーがやっているような営業スタイルになってしまう。

ハウスメーカーの営業マンは、
土地所有の有無を聞いて、土地を持っていれば、

プランを作らせてもらおうとし、
参考見積もりを提示しようとする。

その間に仲良くなって、頼んでもらおうと
頑張る訳です。

ほとんど、2社、3社と競合になりますから、
他社よりも優れたプランを提示し、

お値打ちの価格を提示する。

営業マンが、お客様と仲良くなると、
多少の価格差があっても、

受注できる可能性があるので、
「お客様は神様です」的な対応で、

気に入ってもらおうと頑張る。

でも、工務店の営業は、そんなことしちゃ、
いけないと思う。

お客様を追い掛け回して、プランを作って、
見積もりをしてといった流れじゃ

ダメだと思う訳です。

ただ、地域密着の工務店も、
集客努力をしないとならないと思います。

紹介に頼らず、これから家を建てるお客様との
新しい出会いを作る。

ホームページに力を入れたり、ブログや
ソーシャルメディアを活用して、

積極的に情報発信したり、
インターネットを活用した広告を打ったりと、

お金も時間も知恵も使って、
集客をする。

その後、地域密着の工務店ならではの
営業をする。

お客様を追っかけ廻したり、ペコペコと、
頭を下げるのでもなく、

お客様の希望を叶えてあげられる
経験豊かなアドバイザーとして、

貢献してあげるのです。

住宅ローンのことも知っていた方がいいし、
家づくりの総額予算に関しても、

アドバイスしてあげられないとならないと思います。

お金のことは、自分で銀行に行って、
勝手にやってください。ではなく、

キチンとアドバイスしてあげないとならないと思うのです。

地域密着の小さな工務店の強みを生かして、
工務店ならではの営業パターンを確立したいと思いますね。

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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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