工務店 営業 システム

工務店の営業には、システムを活用する

投稿日:2017年01月26日 作成者:


社員数名でやっている地域密着の小さな工務店の場合、
営業するといっても、

ハウスメーカーのような営業が出来る訳ではありません。

といっても、紹介だけに頼る従来型の営業活動では、
先行き不安だと思います。

しかし、ハウスメーカーのような営業活動はできないし、
お客様フォローも出来ない。

では、どんな営業が、工務店に向いているのか、
考えてみたいと思います。

営業を不要にするのが、お勧め

顧客管理ソフトを使うべき

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
家族だけ、もしくは、社員数名の小さな工務店にとっては、

営業活動を不要にする「営業方法」が理想だと思います。

といっても、そんなのどうやったらいいか
分からないと思います。

つまり、どういうことかというと、
「売り込まないで、契約を頂ける」流れを作るということです。

売り込まないけど、お客様の方から、
「お願いします。建ててください」と依頼されたら、
気持ち良く契約を頂けるし、

苦しい競合を勝ち抜く必要もないからです。

ニュースレターは送った方がいい

ただ、「営業しない」といっても、
自社のことを「家づくりの専門家」として

認識してもらわないと、いざ建てるという話になっても、
頼まれません。

それに、「今直ぐ建てる」お客様を追いかけると、
工務店も「営業力」が要求されます。

それだと、勝ったり負けたりで、
苦しい戦いは続きます。

そこで重要なのが、今直ぐ建てるお客様ではなく、
2年後、3年後を予定している

「そのうち客」を、じっくりフォローするという発想です。

フォローするといっても、「訪問しろ」とか「電話しろ」と
言っている訳ではありません。

月に1回程度でいいので、ニュースレターを
送りましょうという話です。

工務店社長の挨拶文と、ニュースレターと、
見学会の案内とか、リフォームの案内といった、

お客さんがリアクションできる「売込み情報」です。

これらの3点セットを送るべきだということです。

見学会を開催し、誘った方がいい

現場見学会を開催できるのであれば、
定期的に開催した方がいいと思います。

そして、チラシを撒いたり、インターネットを活用して、
しっかりと新規顧客に来場頂く。

そして、「見込み客」を増やしていく訳です。

「売り込まない」と言っても、見込み客がいないと、
家づくりを頼まれるはずがありません。

見込み客を増やして、毎月ニュースレター等を送って、
しっかりとフォローしたいものです。

顧客管理ソフトを活用する

しかし、社員数名の小さな工務店では、
ニュースレター等の印刷物も作れないし、

印刷したり、封入したり、郵便局へ
持ち込んだりといったことも、なかなか難しい
場合があります。

そこで、CRMと呼ばれる顧客管理ソフトや、
SFAと呼ばれる営業支援ソフトを上手に活用すべきだと
思います。

住宅営業お便り当番とは?

住宅営業お便り当番は、工務店の営業を
総合的に支援する見込み客育成型CRMです。

顧客管理システム(CRM)と、営業支援シテスム(SFA)の
両方の機能があります。

更には、ニュースレター等の情報誌を
工務店経営者に代わって、

アトピッコハウスが制作、印刷、封入、発送まで、
全て代行する形になっています。

つまり、工務店は、新規引き合いがあったら、
システムに顧客登録し、

あとは、「今直ぐ」のお客様フォローに集中する訳です。

2年先、3年先といった「そのうち」のお客様は、
住宅営業おまかせ君を使って、

自動的にフォローするのです。

住宅営業お便り当番の詳細は、こちらをご覧頂けば、分かります

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工務店用に作り替えています。

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
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アトピッコハウスは、ホームページやブログを始め、
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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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