競合 顧客管理

競合を生まない顧客管理の実践

投稿日:2016年01月13日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

競合なしで契約できたら理想だと思います

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しかし、実際には、プランを作って、
見積もりを出して、比較検討されて、

価格交渉の上に、運が良ければ、
やっと契約を頂ける。

それが普通の「住宅営業」だと思います。

では、なぜ、そんなことになるのか?

それは、ニーズが顕在化したお客様を取ろうとするからです。
「今すぐ建てる」お客様は、

どこに頼もうか?
どこの会社が自分に相応しいかを、必死になって
勉強し、比較します。

しかし、「家づくり初心者」の方は、
建築会社選びの知識も能力もありません。

唯一客観的に比較できる要素として、
価格を比較する。

建物の仕様とか、品質に違いがあっても、
そこは見えないので、

単に価格の安い高いだけで、比較されてしまう訳です。

そんな中、ハウスメーカーを含む
競合他社と、激しい値引き合戦を繰り広げて、

なんとか契約を頂くなんて、
とても、地域密着の小さな工務店に出来る芸当ではありません。

ハウスメーカーに頼もうと考えているお客様は、
地域密着の小さな工務店が、

どんなに頑張っても、契約なんて
頂けません。

ただ、地域密着の工務店に頼もうと考えている
お客様であっても、

「今すぐ建てる」ことを考えているお客様を
取ろうと思うと、

やはり競合に打ち勝たないとならない点は、
変わらないと思います。

では、競合なしで契約を頂くとしたら、
どうしたらいいかというと、

話が具体的になる前から、
自分が「家づくりの専門家」として、

お客様に認識され、認められることです。

そのために、
「そのうち建てる」お客様を大事にすることです。

足げく訪問する必要もないし、
売り込む必要はないので、

定期的に「家づくり」の「お役立ち情報」を提供したり、
現場見学会にお誘いしてあげれば、

いいのです。

そして、実際に、「家を建てる」段階になったら、
声をかけて頂く。

時間をかけて、仲良くなったり、
信頼されることです。

毎月、毎月コツコツとニュースレターをお送りしたり、
チラシをお送りすればいい訳です。

しかし、普通は、
「そのうち建てる」お客様のフォローはしていない
という方が大半だと思います。

だからこそ、あえて、「そのうち」のお客様を
コツコツとフォローすることで、

いざ建てる段階になったら、
自分が真っ先に候補として検討してもらえる訳です。

年間10棟契約したいのなら、
3年先に建てるお客様を10人確実に育てて、

3年後に契約すれば、競合なしで、
契約が頂けると思います。

それに、3年先と言っていても、
その3年先という理由に、

特別の事情がない限りは、
早まる可能性だってあります。

だからこそ、「そのうち建てる」お客様に、
ニュースレターを送り続けて、

コツコツとフォローをしたらいいと思うのです。

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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