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工務店5ステップ営業法の進化系とは?

投稿日:2018年06月26日 作成者:


今の時代ホームページがないという会社は多くないと思う。
ただ会社案内のようなホームページでは、

仮にあっても、問合せや資料請求といった望む結果は
導き出せない。

工務店にとって必要なホームページは、「出来のいい」
ホームページです。

私が「出来のいいホームページ」と呼んでいるのは、
資料請求とかお問合せといったお客様からの

リアクションを期待できるホームページのことです。
そして重要なのは、資料請求を頂いたあとの

営業フォローです。
私が「工務店5ステップ営業法」と呼んでいるもの、
そして、その進化形に関して、解説してみたいと思います。

出来のいいホームページを作る

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
私が「工務店5ステップ営業法」と呼んでいるものの
最初のステップが、「出来のいいホームページ」を作ることです。

「出来がいい」とは、資料請求とか「お問合せ」といった
お客様からの反応が頂けるホームページのことです。

「売れるホームページ」と言い換えても良いかも知れません。

いくらデザインが良くても、
いくらコンテンツが豊富であっても、

お問合せや資料請求といった、お客様の行動を促せない
ホームページであれば、「ほぼ」意味がありません。

ホームページは、資料請求やお問合せを頂くために
運用すべきだし、そのためには、広告も活用すべきだと思います。

ホームページにアクセスを集める

訪問さえしてくれたら、読んでくれて、
資料請求してくれるようなホームページが出来たら、

ホームページに「アクセス」を集める努力を始めます。

「アクセス」とは、ホームページを「見に来てくれた」という意味です。
そのためには、「検索」されないとならないし、

「検索」されたら、検索結果の1番とか2番といった
上位に、自社のコンテンツが表示されるべきです。

しかも、ありとあらゆる「関連キーワード」で、
上位表示されるべきです。

アクセスには、「無料」と「有料」があります。
普通に「検索」されて、自社が表示され、

訪問してくれたら、無料のアクセスです。

また、googleとかyahooにお金を払って、
「広告経由」で、ホームページを見に来てくれたら、
有料のアクセススということになります。

ホームページを見てさえくれたら、
資料請求やお問合せに繋がると思えば、

有料も無料も駆使してアクセスを集めるべきです。
そして、次に起こしてもらうアクションが

「資料請求」や「お問合せ」です。

資料請求してもらう

ホームページにアクセスを集めたら、
次にお客様にとって頂きたい行動は、

資料請求やお問合せです。

しかし、「ただ単に」資料請求してくれても、
成約には繋がり難いです。

我々が求めるのは、ホームページをしっかりと読んでくれて、
「好き」になってくれた上で、

資料請求してもらいたいのです。

圧倒的に「好きっ」という状態を作り出し、
資料請求して頂けると、

始めて会った時に、「契約が決まる」ということも、
あり得ます。

営業ステップに持ち込む

「お問合せ」や「資料請求」が入っても、
全員が、今すぐ家を建てる訳ではありません。

そこで「見極め」が大切になります。

相手が、まだ「その気」になっていないのに、
こちらが一方的に、ガンガン攻めたら、

お客様に嫌われてしまいます。

しかし、相手が「その気」になっているのに、
こちらが、お客様のサインを見落としていては、

商談に発展するどころか、他社に取られてしまいます。
もし、「今すぐ」のお客様であれば、

話を商談に進めるべきだし、
まだ時期が早いということであれば、

関係性が途切れないように、フォローしながら
待っていれば良い訳です。

精度の高いクロージングをする

いざ「商談」に移行したら、段階を追って、
1つ1つ打合せを重ねていきます。

その最初の打合せが「いくらまでの家なら、
無理なく建てられるのか?」ということです。

プランを作って、費用を見積もってというステップで、
お客様と打合せをする人がいますが、

この手順は、完全に間違っていると思います。

まず、いくらまでなら、無理のない家づくりが
出来るかを考え、その金額の中で、

どんな希望を叶えられるかを考える訳です。

間違ってはいけないのは、「建てる時期」を見極めることです。
まだ時期が来ていない「そのうち客」に売り込むと、嫌われます。

また逆に「今直ぐ客」は、放置すると、アッと言う間に、
他社に持って行かれてしまいます。

今すぐ建てる人とは、商談し、そのうち客は、
「情報提供」しながら、じっくりと「建てる時期」を
待ちたいものです。

いかがでしょうか?

工務店5ステップ営業法とは、出来のいいホームページを作って、
アクセスを集め、資料請求やお問合せをしてもらい、

建築の「希望時期」をキチンと見極め、
今すぐのお客様は、「商談」に移行させ、

「そのうち」のお客様には、じっくりと情報提供して、
建てる時期が来るまで、

「関係性を維持」しながら待っていれば良い訳です。

そして、関係性を途切れさせないためにも、
毎月1回は、ニュースレターを送り続けるべきだと思うのです。

無料で、資料・サンプル差し上げます

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

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カテゴリー: 工務店 5ステップ 営業法 | タグ: , , | 工務店5ステップ営業法の進化系とは? はコメントを受け付けていません。

建築工法や住宅性能よりも、差別化になるもの

投稿日:2018年06月22日 作成者:


工務店の仕事は、「家を建てる」ことです。
しかし、待っていたら、「頼まれて」仕事が勝手に発生する
時代は終わりました。

昔かたぎの腕に自信がある人とか、真面目な人に
見受けられる傾向は、

更に、「腕を磨いたり」「新しい建築工法」を学んだりして、
自分が提供できるものを「強化」しようとすることです。

しかし、いくら「提供できる価値」を強化、補強しても、
肝心の仕事がなければ、腕を発揮することは出来ません。

さすがに、最近は「営業活動」を、バカにする人は
減ったと思いますが、「技術力」に自信がある人は、

集客活動や、営業活動を、バカにする傾向があります。
でも、頼んでもらわないとならない。

では、ペコペコしないで、仕事を頂くには、
どんな工夫と、努力が必要なのか書いてみたいと思います。

工務店の魅力になるものは、社長自身

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
まず、小さな工務店にとっては、
建築工法や、住宅の性能といったものよりも、

際だって差別化になるのは、社長自身であるということを
知らない人は多いように思います。

どんなキッカケや、どんな思いで、建築業界に入ったのか、
そして、「やめたい」と思ったこともある筈なのに、

なぜ、今まで、続けてこられたのか?

そして、「何を提供したい」とか「何を成し遂げたい」と
考えているのか?

そうしたことが「差別化」になるし、「魅力」になる訳です。

もちろん、お客さんが「共感」したり、「感動」したり、
「尊敬」してくれるような「内容」が含まれていないと、

いくら「自分の考え」を「自己開示」しても、全く
意味がありません。

しかし、キチンと必要なことを自己開示すると、
「あなたのことが好きです」というお客様が、確実に現れる。

お客がいないと、始まらない

工務店の仕事は、「家を建てる」ことです。
これは、まぎれもない事実です。

だから、真面目な工務店ほど、腕を磨こうとするし、
新しい建築工法を学ぼうとするし、

技術系のセミナーには、喜んで、熱心に参加する。

しかし、いくら、腕を磨いて、「いい家」が建てられる
ようになっても、肝心のお客様がいなければ、

仕事がない。

「待っていて、仕事が来る」のなら、それでいいと思いますが、
今時、そういう人は、多くありません。

今現在「行列」が出来ている工務店だって、
ちゃんと「行列が出来る」理由も、仕組みもあってのことです。

今現在、安定的に仕事が入る流れが出来ていないのであれば、
まずは、「集客や契約」に関する自社の仕組み作りを

考えるべきだと思います。

困ると、住宅で差別化しようとする

アトピッコハウスは、創業して23年になります。
最初の数年は、リフォームや新築といった

建築工事も受注していました。

しかし、その後は、自然素材の内装材の
製造販売という、メーカー業に徹してきました。

そして、上手く行っている工務店、苦戦している工務店等、
数多くの工務店を見てきました。

そして、真面目な工務店経営者ほど、
技術系のことが好きだし、

自分の技術や、腕を磨こうとするけど、
「集客活動」を、どこか「低く」見ている傾向がありました。

しかし、本音としては、集客に困っていたり、
仕事が減っていて、困っていたりする訳です。

いくら、建築技術を学んで、住宅で差別化しようと思っても、
自分や自分の会社の存在が知られていなければ、

どんなに待っても、頼まれることはありません。

でも、集客しないとならない

技術力に自信のある工務店経営者は、「集客活動」を
「低く」見ている傾向があると、私は見ていますが、

別に、お客様にペコペコしろとか、
なりふり構わず、どんなお客様でもいいから、

仕事を頼んでもらえとは言っていません。

お客様が、建築業者を選ぶように、
工務店も、建てさせて頂く、お客様を選ばせて

頂けば、良いという話です。

そして、自分は、どんなお客様と出会いたいのかといった
メッセージをキチンと、「そのカテゴリーの人」に

届くようにすれば良い訳です。

年間10棟建てたいのであれば、圧倒的に「好き」
と言ってくれる人が、年間10人居ればいいだけです。

もし、自分の施工エリアで、年間300棟の家が建っているのであれば、
たった3%です。

300人全員に指示される必要は、ありません。
年間10人の人に、「圧倒的に」好きになってもらえるよう、

情報発信したら、いい訳です。

営業センスもアップさせないとならない

そして、真面目で、腕に自信がある技術系の工務店経営者であっても、
「営業センス」はアップさせた方がいいと思います。

別に、「営業」といっても、ペコペコして、お願いして、
契約を頂こうというのでは、ありません。

自分にとっての「理想のお客様」に、目の前に現れて頂いて、
対等な関係で「家づくりのパートナー」として、

建築の工事契約を頂くのです。

ペコペコするのは、「営業センスのない」ダメな営業マンだと思います。
堂々としていて、頼りがいがあって、

人柄も良い、頼んでみたくなる。
そんな人が、「営業センスのある」優秀な営業マンだと思います。

工務店経営者は、そんな「営業センス」を身に付ける
必要があると思うのです。

それが備わって、集客が仕組み化出来ていれば、
間違いなく、お客様は行列してくれると思います。

いかがでしょうか?

工務店にとっては、新しい工法や技術を学んだり、
いい家を建てることは、とても重要なことではあると思いますが、

頼んでくれるお客様を見つけないと、
どんどん仕事は目減りする一方です。

もし、今後、10年、20年と、工務店経営を持続させたいと、
考えるなら、「安定した集客」と、「営業センス」を
見に付けないとならないですね!

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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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