工務店の顧客管理システム活用

投稿日:2015年09月25日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

小さな工務店も、顧客管理した方がいい。

工務店セミナー開催中

もともと、地域密着の小さな工務店は、
紹介が中心で仕事が成り立っていましたから、

集客するとか、営業フォローするという発想がない。

だから、顧客管理自体をやっていない
工務店も多いと思う。

でも、紹介だけで仕事が回らないとしたら、
集客もしないとならないし、

営業フォローもしないとならない。

そして、そのためには、顧客管理ソフトを
活用した方がいいと思う。

工務店用に開発された、顧客管理ソフトはコチラ

お客さんと話した内容は、頭の中にあったとしても、
忘れるし、時間が経つと内容が変わってしまう
可能性がある。

それに、お客さんの数が増えてくると、
ますます忘れたり、間違ったりする可能性も出てくる。

私は、30年以上前、ハウスメーカーの営業マンを
していました。

当時はパソコンもないし、顧客管理システムといっても、
全て手書きの資料でした。

「見込み客カード」いう呼び方をしていましたが、
お客様の個人情報とか、交渉の経緯を書き残して

営業活動に生かしていた訳です。

私は、とても、その「見込み客カード」を大切にしました。

お客様と商談をすると、車に戻った瞬間、
どんな会話をしたとか、お客様から頂いた

質問とかリクエストといったことを克明に記載しました。

1回の記録が、A4で半ページ、1ページになることもザラでした。

顧客履歴を効率よく残せる、顧客管理ソフト

そして、次にどういったアクションをとるかも、
その場で決定し、ノートに書き込んで、

見込み客カードには付箋を貼って、
作業が終わるまで、毎日チェックしました。

そして、Aランクのお客様の「見込み客カード」は、
必ず毎日見直し、フォローに見落としはないか?

もっと出来る事はないかと考えた訳です。

その甲斐もあって、入社した年に新人賞を受賞し、
その後も毎年、営業成績を評価され、

表彰されていました。

今は、時代が違いますから、顧客管理を「紙に記録」してやる
ということは少ないと思います。

データベースソフトを使う人もいるだろうし、
エクセルで名簿の管理だけしているという人もいると思う。

でも、今は顧客管理のソフトが各社から出ているので、
そういったものを活用して、

キチンと顧客管理した方がいいと思う。

住宅営業お便り当番は、工務店用として開発されました

ただ、その基本は、「記録」と「見直し」だと思う。

お客様と初めて引き合いがあったら、
顧客情報を登録する。

そして、その後の接触内容を全て記録していく訳です。
どんな機会に、お客様から、どんな話を聞いたのか?

そして、次にどんな約束をしたのか?
そうしたことを克明に記録し、時々見直して、

次に何をしたらいいのかを考える訳です。

お客様が1人しかいない場合は、
覚えていられると思いますが、

5人、10人、20人といたら、
覚えていられないし、

適切なタイミングで、適切なアクションを
起こせる保障もない。

それに、記録していないと、
1年後、2年後に、当時、何があったかを

思い出すなんて、不可能に近い。

だから、顧客管理ソフトを活用するのです

今直ぐ建てるお客様とトントン拍子に話が進んで
契約できるならいいかも知れないけど、

1年も2年もたってから、商談に進むという
ケースも多いと思う。

でも、継続的で友好的な関係が維持されていないとすると、
いざ建てる時期が来ても、

自分に声を掛けてもらえない。

だから、顧客管理ソフトを活用して、
顧客フォローをすべきだと思うのです。

アトピッコハウスでも、
住宅営業お便り当番」という顧客管理システムを
開発しました。

しかし、システムがどんなに優れていても、
中身を入力して、使わないと、

機械は、何もしてくれません。
まず自分で使う意思を示さないとならない訳ですね!

住宅営業お便り当番の、詳細はコチラ

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

当社の建材で差別化したいとお考えの方は、資料をご請求ください

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「売り込まなくても、買って頂ける」会社になりました。

そして、そのノウハウを会員工務店に教えたら、
彼らも「売り込まなくても、契約を頂ける」ようになりました。

今は、そのノウハウを工務店セミナーで公開しています。
興味のある方、「工務店Web集客自動化セミナー」にお越しください。

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住宅メーカーの営業から学ぶもの

投稿日:2015年09月15日 作成者:


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アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

私の社会人1年生は、住宅メーカーの営業でした

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工業高校の建築科を卒業していますから、
まさか営業職につくとは、

夢にも思っていませんでしたが、
その住宅メーカーの方針で、

新入社員は、全員3年間、営業職と決まっていたのです。

社会人1年生で、年齢は18才。

飛び込みの個別訪問をやっていた時代でしたから、
玄関のチャイムを「ピンポーン」と押して、

「私、どこそこの誰それべいでしてぇ~」とやっていた訳です。

随分と鍛えられました。

そして、自分は営業がそれほど苦手ではないことも
知ることが出来ました。

でも、当時は「単純に、営業マン」でしたから、
「お客様は神様です」的な感じに、祀り上げていたように思います。

ペコペコして、お客様に気に入ってもらって、
そして、契約をして頂く訳です。

さすがに「私を男にしてくださ~い」と言って、
お客様に懇願したことはないけど、

プランを作らせて頂いて、見積もりを出して、
金額が合わないと、あっちを削って、こっちを削ってと、

徐々に予算に近づける。

その間に、人間関係を作って、契約を頂く。
ベタな営業でした。

自分で建築会社を作り、建材メーカーとして
営業を続けるなかで、

多くの工務店経営者や、建築会社の人とお付き合いしますが、
住宅メーカーの営業マンも、

まんざらでもないなと思う部分はあります。

身なりは身ぎれいだし、マナーもちゃんとしている。
そして、商品を持っている。

おそらく建築に対する知識はそれほどないと思うし、
知識がなくても「売れる」から問題ない訳ですが、

意識の低い工務店経営者は、
まず「身ぎれい」とか「マナー」といった部分が
クリアできない。

汚れた作業着はNGだし、たとえ綺麗であっても、
作業着を着ている人に、家づくりを相談したい
と、思う人は、多くないように思う。

自分が理想だと思うお客様に対して、
「いいね」と言ってもらえる服装が、

スーツなのか、ジャケットとパンツなのか、
カジュアルな格好なのか、

ファショナブルな格好なのか?

その顧客属性に応じた格好をしたいと思う。

ダサイ服を着ている人は、作る家もダサイ。
貧乏くさい人は、作る家も貧乏くさい。

そんな印象を持たれる訳だから、
金輪際、頼まれる訳がないと思う。

私が18才の頃は、洋服も髪型もガキです。
でも、自分では格好いいと思って、

トラッドのスーツにパーマヘアだった訳です。

いずれにしろ、身ぎれいにして、
キチンと挨拶が出来ないと、

話にならない。

その上で、正しい営業ステップで、家づくりを
提案したいと思いますね!

「頼んでくれさえすれば、いい家を建てる自信がある」
という腕自慢の工務店社長は多いと思うけど、

問題は腕ではなく、それ以前で選ばれてしまうこと
なのです。

恐ろしい現実です。
顔かたちは変えられませんが、身ぎれいにして、
さわやかな対応を心がけたいものです。

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注文住宅の人気か企画住宅か

投稿日:2015年09月07日 作成者:


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自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

注文住宅を希望する人は多い

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でも、注文住宅は高いから、建売を購入する
という選択肢を選ぶ人も少なくないと思います。

地域密着の工務店は、「注文住宅」が基本だから、
プランが出来ないと見積もりが出来ないという話になることが多い。

でも、それだと相談してくれる人も少ないと思う。

回転寿しのようなスピードを求める訳じゃないけど、
1皿いくらと価格が分かっていた方が
頼みやすいに決まっている。

だから、地域密着の小さな工務店であっても、
「企画住宅」といった商品を持ちたい。

大手ハウスメーカーの「なんとかシリーズ」なんてのは、
作れなくても、自社なりに

「○○住宅」という標準的な企画住宅を
用意しておいた方がいいと思う。

といっても、「企画住宅」をそのまま建ててくださいという
お客様は多くないと思うので、

結果としては、注文住宅メインになると思います。

でも、商品がないと選べない。

住宅だって商品ですから、
「企画住宅」の準備をした上で、

お客さんに提示したい。

検討する最初の商品がなくて、
「うちは、注文住宅だけです」と言われたら、
検討のしようがない。

仮に注文であっても、基本の仕様とか、
設備が決まっていて、坪単価いくらという
標準価格が決まっていて、

その上で、何をどう変えたら、
いくら追加になって、

坪数が増えたら、合計いくらになるといった方が、
計算しやすい。

屋根の形状や、窓の形や数、
建物の形状に関しても、ある程度ルール化
しておくのが、分かりやすい。

その標準的な「企画住宅」を用意した上で、
「注文住宅」の対応をする。

注文住宅の人気は高くても、フル注文住宅にできる方は
多くないし、

無理に家だけ立派に作っても、
その後の生活が成り立たないのでは、

家を作ったことで不幸になってしまうかも知れません。

自分の会社で建ててあげることがお客様のためになると
思えるのなら、「お客様に検討してもらえる」ように、
「企画住宅」を用意した上で、

注文住宅の対応をしたいと思います。

過去の標準的な家を振り返ってみて、
自社の「標準仕様」を作ってみては、いかがでしょうか?

小さい家は坪単価が高くなるので、最低坪数を
設定して、設備、内装、窓の形状や数、
屋根の形状等、

見積もりに大きく影響を与える要素をあらかじめ
決めておいて、間取りは、自由にすれば
いいと思います。

これも、ある面注文住宅と言えるかもしれませんが、
自社の「企画住宅」を用意した上で、

フル注文住宅に対応する訳です。

メニューのない寿司屋にならないように、
しっかりとメニューを作って、

対応した方がいいと思います。

それでも、フル注文住宅にしたい人はいるし、
頼んでくれます。

まずは、自分の会社を知ってもらうために、
入口商品を用意したいと思いますね。

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新築のコストダウンの価値

投稿日:2015年09月01日 作成者:


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アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

新築でコストダウンを、どう考えるか?

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無駄な経費を削減したり、
材料関係の仕入れコストを下げたり、

自分の会社の利益を削ったりいて、
コストダウンは出来ると思いますが、

取引業者の経営が成り立たないほど、
値引き要求したり、

自分の会社の経営がなりたたないほど、
経費を圧縮してまで、低価格住宅を提供する
ことはないと思います。

たとえ低価格住宅であっても、自分の会社の
経費はキチンと確保出来ていて、

10年、20年という将来に亘って、
キチンとメンテナンスも出来るというのなら、

低価格住宅を提供するのもいいと思います。

しかし、もし経営がなりたたない、
工事の関係業者も喜んでいないとするならば、
長続きしないと思います。

予算がない御客様は、家は建ちません。
無理です。

その無理なお客様は、なんとしてでも、
受注するということではなく、

「まともな」予算で家づくりを考えているお客様の家を
丁寧に作った方がいいと思うのです。

無駄なコストは削減し、適正利益を確保し、
適正価格で、お客様に提供し、

メンテナンスもキチンとする。

「建てて終わり」ではなく、
「建てたあと」も、メンテナンスを通じて、

長いお付き合いが始まる訳ですから、
お互いに信頼できる関係を築いて、

気持ち良くメンテナンスに伺えるようにしたいと思う。

そのためにも、適正利益を頂いた上で、
工事をさせて頂くことが、とても大事だと思います。

家は、いくら丁寧に作っても、
徐々に何処かが壊れます。

だから必ずメンテナンスしないとならない。

その時に、「建ててくれた会社」に頼みたいと思って
もらえないと、

どこかやり方が間違っていませんか?
ということになる。

価格が安いということは、ある意味魅力だと思います。
でも、ただ安いだけの家で、本当にいいのか?

私は、そんなふうに思いますね。

床は、合板フローリングで、
壁、天井は、ビニールクロス。

雨風がしのげて、ただ、住めればいい。
そんな家のなにが魅力なのでしょう?

愛着もわかないし、大事にしたいと思いません。

外観にこだわるのか、設備機器なのか?
あるいは、内装なのか?

私の会社は内装材の専門メーカーなので、
当然、内装にこだわった家にしたいと思うし、

床は、無垢フローリング、
壁、天井は、塗り壁にしたいと思います。

格好いいというのもありますが、
快適な空間に仕上がって、

経年変化も美しい。

たとえ、1坪、家を小さく作っても、
設備機器のグレードを1ランク下げても、

50万、100万という差額費用を捻出して、
自然素材を取り入れた家にしたいと思う。

新築のコストダウンを考えるのなら、
削ったコストで、内装に自然素材を採用したら、
それで「差別化」になると思いますね。

普通に、標準的に、自然素材を取り入れるのです。

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自然素材で差別化できるのか

投稿日:2015年08月26日 作成者:


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アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

自然素材で差別化しようとする人がいます。

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では、自然素材で差別化できるのでしょうか?
私の答えは、「できる」でもあり「できない」
でもあります。

床は、無垢フローリングを使っています。
壁、天井は、珪藻土の塗り壁ですというと、

豪華な感じもするし、ナチュナルな感じだし、
格好いい感じがします。

値段が上がるから、そのコストアップを
どこで吸収するか?

もし、提供する工務店にブランドがあって、
お客様に支持されているのなら、

多少高くても、お客様は容認してくれると思う。

しかし、全くブランドがなく、
お客様にも認知されていないとしたら、

内装を自然素材にしても、差別化にはならない。

また、「素材の違い」をアピールして、
自社がいかにいいものを使っているかを

アピールしたいと考える人もいると思うけど、

自分が考えるほど、お客さんは関心を持ってくれない。

確かに、引っ越したあとは、メンテナンスのし易さ、
調湿性、快適性など、

あとになって気がついたり、
理解できることはあっても、

どこの会社と契約しようかなぁ~ と考えている段階においては、
無垢フローリングですよ、珪藻土ですよということに、

さほどの意味はない気がする。

それよりも、その工務店が、
どんな思いで、家づくりに取り組んでいるのか?

どんな価値を提供したいと考えているのか、
そして、それが本気なのかどうか?

そうしたことの方が、大切だと思う。

家は、正しく作る。
いい家がいいに決まっている。

だからと言って、自然素材を採用すれば、
差別化できる訳ではないと思う。

自然素材を求めるお客様も、ある程度いるだろうけど、
日頃から自分自身が「自然素材」に相応しい

人間でないと、信頼されないし、
「頼む」とは言ってもらえないと思う。

自然素材を取り入れた家は気持ちいいです。
絶対にお勧めしたいと思います。

しかし、新建材と比較すると、どうしても価格が高くなるので、
その割増し予算をお客様に出して頂かないならない。

そのためには、「他を削る」とか「予算を増やす」とか、
「家を1坪小さく作る」などといった方法がありますから、

それを提案しないとならない。

キッチンやお風呂といったもののランクを下げて、
50万、100万という差額費用を捻出するという方法もあります。

いずれにしろ、お客様に「差額費用」を出してもらわないと
ならない。

その提案が出来るかどうかです。

無い袖は振れない訳ですから、予算をどこかから
捻出しないとならない。

その提案をしないと、自然素材を採用しても、
差別化になるどころか、自分の首を絞めることに
なると思います。

自然素材は、自然素材の長所と、短所があります。
短所というよりも「特性」といった方がいいかも知れません。

その特性をお客様に説明した上で、
自社の差別化に使うべきだと思うのです。

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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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