工務店とハウスメーカーの違いで差別化

投稿日:2015年06月26日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

工務店と、ハウスハメーカーの違いとは?

工務店セミナー開催中

私は、工業高校の建築科を卒業後、
ハウスメーカーに就職しました。

そして、アトピッコハウスは、リフォームも、新築も
手掛けた時期があったので、

ハウスメーカーのことも、工務店のことも
よく分かります。

工務店と、ハウスメーカーの一番の違いは、
ハウスメーカーの家は「売っている」イメージで、
工務店の家は「建てている」イメージという

ことでしょうか?

それと、ハウスメーカーには、住宅展示場があり、
豪華なパンフレットがあり、

格好いい営業マンがいて、
管理職の社員や、広告担当の社員もいて、

更には、タレントを使って広告していますが、
工務店には、それらのものは、

一切ありません。

だから、「家を買う」感覚で手に入れたい人には、
ハウスメーカーが向いていると思いますし、

「作る」感覚で、手に入れたい人は、
工務店が向いていると思います。

そして、もう1つ大きな違いは、ハウスメーカーには、
沢山の営業経費がかかるので、

一般的に言って、ハウスメーカーの家は、
工務店の家より、30%ほど高いということです。

同じ予算なら、工務店の家の方が、
仕様が良くなりますし、

同じ仕様なら、工務店の方が、ハウスメーカーより安く
造れるはずです。

つまり、工務店は、ハウスメーカーと違うからこそ、
「ないないづくし」が、逆に差別化になる訳です。

ハウスメーカー好きのお客様は、工務店には行きません。
しかし、工務店の価値、魅力を理解できる人は、

ハウスメーカーよりも、工務店の方が
得だし、いい家が出来そうだと感じてくれる訳です。

つまり、工務店は、ハウスメーカーとの違いを
精一杯PRした方がいい訳です。

住宅展示場や、営業マンや、広告宣伝費といった
余計な経費は一切使わず、

いい家を作ることだけに専念していることを
アピールするのです。

ハウスメーカーの真似をしたり、
ハウスメーカーにあるものが、自社にないからといって、
あせる必要は、全くない訳です。

ハウスメーカーを好むお客様と、
工務店を好むお客様は、

そもそも「人種」が違います。

ハウスメーカー好きの人は、ブランド嗜好が強いので、
ブランドで「家」を買ってもらえばいいと思います。

工務店と、ハウスメーカーが違うからこそ、
差別化できると思うのです。

工務店には、ハウスメーカーのような格好いい
営業マンがいませんが、

工務店は、ハウスメーカーと違って、
家を売っている訳ではありませんから、

「販売員」は必要ない訳です。

自信を持って、自社の魅力や価値、
こだわりを打ち出して行きましょう。

支持されるハウスメーカーと、支持される工務店の
魅力は違います。

無い物を求めるのではなく、あるものを
最大限に生かして、勝負しましょう。

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

当社の建材で差別化したいとお考えの方は、資料をご請求ください

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アトピッコハウスは、ホームページやブログを始め、
メルマガ、Facebookその他、インターネットを活用することで、
「売り込まなくても、買って頂ける」会社になりました。

そして、そのノウハウを会員工務店に教えたら、
彼らも「売り込まなくても、契約を頂ける」ようになりました。

今は、そのノウハウを工務店セミナーで公開しています。
興味のある方、「工務店Web集客自動化セミナー」にお越しください。

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ハウスメーカーの営業を真似なくていい

投稿日:2015年06月22日 作成者:


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アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

私はハウスメーカーの営業経験があります

工務店セミナー開催中

そして、起業してからは、工務店として、
新築やリフォームも手掛けました。

最初に入社した会社がハウスメーカーだったので、
新築事業に着手するときも、

前の会社に上司に来てもらって、
新築部門を立ち上げてもらおうとしました。

会社の規模や、体力、特徴など、
一切無視していました。

というより、ハウスメーカーと地域密着の工務店の
違いも理解していなかったし、

地域工務店ならではの戦い方というのも
理解していませんでした。

大手ハウスメーカーには、豪華なパンフレットも展示場も、
格好いい営業マンも、綺麗な受付のお姉さんもいます。

話しも洗練されているし、教育されているから、
気持ちがいい。

そりゃー、家を売る一流の営業マンとして、
訓練されている訳です。

地域密着の小さな工務店と言えば、
パンフレットどころか、ろくに会社案内だってないし、

格好いい営業マンもいません。

住宅展示場もないし、宣伝広告もしていません。

仕事が潤沢にあった頃は、紹介だけで、
仕事が回っていたから、

営業をするという感覚もないし、したこともない。

だから、集客して、営業しなきゃならないとなると、
ハウスメーカーがやっているような営業スタイルになってしまう。

ハウスメーカーの営業マンは、
土地所有の有無を聞いて、土地を持っていれば、

プランを作らせてもらおうとし、
参考見積もりを提示しようとする。

その間に仲良くなって、頼んでもらおうと
頑張る訳です。

ほとんど、2社、3社と競合になりますから、
他社よりも優れたプランを提示し、

お値打ちの価格を提示する。

営業マンが、お客様と仲良くなると、
多少の価格差があっても、

受注できる可能性があるので、
「お客様は神様です」的な対応で、

気に入ってもらおうと頑張る。

でも、工務店の営業は、そんなことしちゃ、
いけないと思う。

お客様を追い掛け回して、プランを作って、
見積もりをしてといった流れじゃ

ダメだと思う訳です。

ただ、地域密着の工務店も、
集客努力をしないとならないと思います。

紹介に頼らず、これから家を建てるお客様との
新しい出会いを作る。

ホームページに力を入れたり、ブログや
ソーシャルメディアを活用して、

積極的に情報発信したり、
インターネットを活用した広告を打ったりと、

お金も時間も知恵も使って、
集客をする。

その後、地域密着の工務店ならではの
営業をする。

お客様を追っかけ廻したり、ペコペコと、
頭を下げるのでもなく、

お客様の希望を叶えてあげられる
経験豊かなアドバイザーとして、

貢献してあげるのです。

住宅ローンのことも知っていた方がいいし、
家づくりの総額予算に関しても、

アドバイスしてあげられないとならないと思います。

お金のことは、自分で銀行に行って、
勝手にやってください。ではなく、

キチンとアドバイスしてあげないとならないと思うのです。

地域密着の小さな工務店の強みを生かして、
工務店ならではの営業パターンを確立したいと思いますね。

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住宅会社と、工務店が名乗る

投稿日:2015年06月18日 作成者:


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アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

住宅会社とは、家を建てる会社です。

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とすれば、ハウスメーカーも住宅会社だけど、
工務店だって、

立派な「住宅会社」です。

「工務店」と言っても、一般の人は、
何をする会社か、イメージ付きません。

妻の友人で、教職につかれている人でさえ、
「工務店って、何する人」という認識しか持っていなくて、

妻がぶっ飛んだことがあります。

つまり、それほど「工務店」が何屋であるかが、
認識されていないのです。

建築会社と、建設会社の違いも認識されていないと
思います。

我々プロの立場で言うと、
建築会社は、小さな会社で、建設会社は、大きな会社といった
イメージがあります。

事実、〇〇建築と名乗っている「ところ」は、
法人登記さえしておらず、

個人の大工さんが、1人でやっているケースというのも
少なくありません。

そして、建設会社になると、何十人、何百人も人がいて、
大きなビルやマンションも作っているといった感じです。

いずれにしろ、工務店という「職種」の会社も、
何をしているか、認識されにくい存在な訳です。

家(住宅)を作っているのだから、
「当社は、住宅会社です」と名乗ってしまうのも、

いさぎよくていいと思うし、分かり易いと思います。

別のいい方は、「住宅メーカー」というのも、ありますが、
「住宅メーカー」は、「ハウスメーカー」の意味合いが強いので、

いい難いとしたら、「住宅会社」を名乗ればいいと思うのです。

工務店が、住宅会社という分には、嘘もないし、
虚勢を張った感じもありません。

それでいて、家を建てるユーザーにとっては、
「なにをする会社か?」、理解されやすいと思うので、

余計なことに時間を使わなくて、
済むと思うのです。

「住宅会社」は、「家を建てる専門家」です。

工務店は、まさに、その定義に当てはまるので、
当社は、〇〇工務店という名の住宅会社です。

と、名乗っていればいいと思うのです。

「住宅会社」というと、規模の大きな会社といった
イメージがあるかも知れませんが、

別に、年間3棟とか、5棟という規模であっても、
「住宅会社」と名乗り、堂々と仕事をしたらいいと思うのです。

かりに「住宅会社」の方が、ユーザーにとって、
分かり易いのなら、

自社のことを「住宅会社」と名乗ればいいと思うのです。

そんなところで、損をすることはないと思います。
地域密着の小さな住宅会社なので、

年間に建てられる棟数は、〇棟です。
と宣言したらいいと思うのです。

会社が大きいからという理由で信用する人もいれば、
規模の大小に関係なく、

会社の経営状態、社長の能力や、人柄等で
依頼先を決定する方も、いらっしゃいます。

「工務店は、地域密着の小さな住宅会社です」と、堂々と
打ち出して行きましょう。

工務店には、大きな住宅会社にはない魅力が
あるのですから、

支持してくれるお客様だけに、
丁寧に対応すればいいと思います。

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住宅メーカーとして、差別化

投稿日:2015年06月15日 作成者:


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工務店も、住宅メーカーです。

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しかし、工務店自身が、自社のことを
「住宅メーカー」とは考えていません。

工務店は、家づくりのプロだし、
家を売っているハウスメーカーと、

自分達、工務店は違うと思っているのです。

だから、工務店は、自分たちのことを
住宅メーカーだとは思っていない。

しかし、規模は小さくても、工務店がやっていることは、
大手の住宅メーカーと同じです。

さすがに、ハウスメーカーという呼び方、呼ばれ方は、
抵抗もあるだろうし、

ピンとも、来ないと思います。

でも、「住宅メーカー」なら、100歩譲って、
納得できると思うのです。

やっていることは同じ、規模が小さいだけ。
それに、家を建てるユーザーには、

工務店とハウスメーカーの違いは、理解できていない。
そして、工務店も「住宅メーカー」であるという

認識がない訳です。

であれば、自分達のことを、思い切って、
「住宅メーカー」です。

と、言ってしまえばいいと思うのです。

住宅メーカーは、家を建てる人、
工務店だって、家を建てる人。

規模が小さいだけです。

だからといって、何か、問題があるかというと、
それほど大きな問題はないように思います。

確かに、年間に造れる棟数には、限りがありますが、
建材だって、設備機器だって、

仕入れられない製品というのは、
ほとんどありません。

仮に、仕入数量が少ないから、仕入単価が高くなる
としても、

営業マンの経費も、広告宣伝費や、住宅展示場の
経費も掛かっていないので、

余計な経費がかからない分、工務店は、
ハウスメーカーよりも、いい家を安く作ることが出来る訳です。

しかも、大手の住宅メーカーだから、絶対に倒産しないとは、
限りません。

また、小さな工務店だから、倒産の心配がある
という話でもありません。

経営のやり方が悪ければ、会社は倒産する訳ですから、
規模の大小ではなく、

健全な経営をしているかどうか?

大きな「住宅メーカー」が好きなユーザーもいる。
小さな「住宅メーカー」である「工務店」が好きな人もいる。

つまり、ユーザーに選ばれれば、いいわけです。

大手には、大手の良さがあります。

優秀で、格好いい営業マンがいれば、
顧客満足度の高い打合せが出来ると思うし、

「お客様は神様です」的な、対応をする筈です。

ただし、営業マンの費用も、豪華なパンフレットの費用も、
タレントを使った広告費も、住宅展示場の経費も、

全て、家を建てるユーザーが分担して、支払ってもらわないとならない。

その分、家の価格が高くなる。

ハウスメーカーと、工務店の家づくりを比較すると、
およそ、30%程度、金額に差が出ると言われています。

もちろん、経営努力している工務店と、努力していない
工務店では、差が出るでしょうが、

それでも、やはりハウスメーカーよりも、
いい家を安く作れる可能性がある。

小さな工務店も、「自分達は、住宅メーカーです」と、
腹をくくって、営業展開をしたら、

分かり易くて、いいと思います。

家を建てるユーザーと出会いがあってから、
自分達のことを説明すればいいと思いますね!

そのための集客努力をすべきだと思います。

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ハウスメーカー対、工務店の差別化

投稿日:2015年06月11日 作成者:


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工務店は、ハウスメーカーの真似をしてはいけない。

工務店セミナー開催中

地域密着の小さな工務店には、立派なパンフレットもないし、
格好いい営業マンもいないし、

多額の宣伝予算もない。

昔から、紹介が頼りで会社経営してきているのだから、
いきなり集客とか、営業と言われても、

何をしていいか分からない。

少し営業センスや経営センスがある人は、
早め、早めに、

工務店のマーケテイングを学び、
集客の流れとか、営業ステップを確立していて、

更に、日々更新していると思う。

しかし、「腕を磨く」ことには熱心だけど、
集客とか、クロージングを学ぶことを

「恥」だと考えていた人は、1歩も2歩も
遅れていて、今、苦しい状況になっている。

かといって、工務店は、ハウスメーカーのやり方を
真似る必要はないと思う。

資金も、人も、資源もないのだから、
しょせん勝負にならない。

ただ、そんな工務店にも、ハウスメーカーに負けないものがある。

それは、工務店社長の歩みであったり、
こだわりであったり、

生き方であったりという、「工務店社長」そのもの。

ハウスメーカーは、いわゆるブランドメーカーだから、
商品をつくり、販売をする。

そして、建てるのは、ハウスメーカーの下請けをしている
工務店ということになる。

ハウスメーカーは、彼らのことを協力業者と呼ぶけど、
ストレートに言うと、下請け業者です。

いずれにしろ、ハウスメーカーの下請けをしていようが、
お客様から直接契約を頂いて、

家を建てていようと、
家は、工務店が建てている訳です。

ハウスメーカーと一線を画し、
元請けとして生きていくなら、

ハウスメーカーと工務店は同業者です。

ただ、戦い方が大きく違う。

地域密着の小さな工務店は、
工務店社長自身の人間性、こだわり、生き様を

魅力的に表現し、お客様に支持してもらえるようにしたい。

セルフブランディングというけど、
自分で、自分をブランディングして行かないと
ならないと思う。

というか、工務店社長である自分を知ってもらい、
「いいね」と言ってもらわないと、ならない。

そのためには、「出来のいいホームページ」を
作る必要があるし、

ブログも書く必要があるし、
Facebook等のソーシャルメディアも使いこなさないとならない。

自分は、インターネットは嫌いだとか、苦手だ
等と言っていられない。

少ない予算でお客様に集まって頂き、
「売り込まなくても」契約が頂けるようになるためには、

地域密着の工務店ならではの
差別化手法があるし、

それを生かさないとならない。

足りないものを数えても、前に進まないから、
あるものを生かしていきたいと思う。

私も、工務店経営をしました。
しかし、今は、建材の製造販売に特化しています。

それが好きだし、性分にあっているのです。

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

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「売り込まなくても、買って頂ける」会社になりました。

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エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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