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家を建てたい人の集客を考える

投稿日:2016年02月03日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

これから家を建てる人は、早いタイミングで出会いたい。
そう考えて「べっぴんハウス」を作りました。

工務店セミナー開催中

私の会社は、自然素材の内装材メーカーなので、
沢山の人から問合せを頂きます。

その多くが、これから家を建てるユーザーの方です。

しかし、残念なことに、既に、建築業者の方と、
契約を済ましているケースが多い。

すると、アトピッコハウスの素材は
使ってもらえないケースも多い。

契約する前なら、「仕様変更」に応じてくれるケースも多いけど、
契約書に判をついた段階で、

急に建築会社が強くなって、仕様変更は出来ませんと言う。

しかし、ユーザーの方は、契約をしてから、
塗り壁とか、無垢フローリングといった

自然素材にあこがれて、調べ始めるものだから、
自分の契約した家が、

どんな仕様なのかと気になりだして、
調べてみたら、

合板フローリングと、ビニールクロスだったと気付き、
あわてて、うちに資料請求してきたりする訳です。

今の時代、特に指定しなかったら、
床は、合板フローリングだし、

壁、天井はビニールクロスです。

もし、自然素材の家を望むのなら、
最初から希望しないとならないし、

最初から、自然素材の家作りをしている会社を探さないとならない。

我々としても、自然素材を希望するユーザーの方と、
早いタイミングで出会いたいと思います。

どうしたら、まだ計画段階の家を建てたいお客様が、
資料請求や問合せをして頂けるか?

そこが問題だと考えています。

家を建てたいと考え始めたら、
最初から、無垢フローリングや珪藻土の塗り壁が気になって・・・

と言う人は多くないと思う。

大抵は、家を建てたい、自分の家を持ちたいと考えて、
住宅展示場に行ったり、住宅雑誌を買ったり、

現場見学会に参加して、
更に、家へのあこがれを持つ。

そして、営業マンにつかまって、
なんとなくペースに巻き込まれて、

気がついてみれば、「契約」をしている。

内装材のことを考えるのは、それからですね。
そして、契約した建築会社の標準仕様が、

ビニールクロスと合板フローリングであることを知って、
ショックを受ける。

つまり徐々に知識が増えるから、
家の契約を済ませたあとで、

無垢フローリングとか、塗り壁の魅力を知ることになる。

家を建てたいと考え始めた、もっと早い段階で、
これから家を建てるユーザーと出会うことは出来ないか?

そんなことを考えて、
アトピッコハウスでは、規格型の注文住宅
「べっぴんハウス」を開発しました。

内装材は、床も壁も天井も
全てアトピッコハウスの自然素材です。

しかし、構造や断熱、設備等は、各社各様で良しとしています。

家を建てたいと考えた人が、
「この家ステキ」と思ってくれて、
べっぴんハウスと出会い、

べっぴんハウスが、自然素材の家だったという構造です。

あるいは、自然素材の家を希望するユーザーが、
べっぴんハウスを気に入って、

アトピッコハウス認定工務店に建築工事を依頼するという流れです。

フランチャイズではありませんが、
アトピッコハウスでは、べっぴんハウスを建ててくれる
認定工務店を増やして行きたいと思っています。

アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

当社の建材で差別化したいとお考えの方は、資料をご請求ください

資料請求は、こちら

アトピッコハウスは、ホームページやブログを始め、
メルマガ、Facebookその他、インターネットを活用することで、
「売り込まなくても、買って頂ける」会社になりました。

そして、そのノウハウを会員工務店に教えたら、
彼らも「売り込まなくても、契約を頂ける」ようになりました。

今は、そのノウハウを工務店セミナーで公開しています。
興味のある方、「工務店Web集客自動化セミナー」にお越しください。

工務店セミナーは、こちら

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工務店の経営改善策の問題点

投稿日:2016年01月25日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

工務店の強み、弱みを理解する

工務店セミナー開催中

地域密着の工務店は、工事会社の色合いが濃い。
仕事は紹介から入ってくるから、

いい仕事をすることに血道を上げる。

しかし、最近では、紹介だけでは
仕事が回らなくなってきて、

下請け仕事を甘んじるか、
地域密着の工務店には、似つかわしくないような
一発必勝の作戦に打って出る場合がある。

コンサルタントに頼るとか、
どこかのフランチャイズに入ると言っても、

日々の実際の業務は、自分でやらないとなんらないから、
「基礎能力」を身に付けないと、

上手くいかないケースも多い。

そして、そもそも、自分に合っていない
お客様を集めてしまっては、

こちらも、理想的な展開にはならない。

自分にとっての「理想のお客様」が明確になれば、
そのお客様だけに「いいね」と言ってもらえればいい訳だし、

そのための「正しい」努力をすればいい。

しかし、自分にとっての「理想のお客様」が、
どんな人なのか、よく分からないし、

自分がどんな努力をすればいいか
分からないという人も多いと思う。

それに、地域密着の工務店さんは、
セルフイメージが低かったりするので、

本当は魅力的で、実力もあるのに、
自分で、自分の価値を知っていないし、

どう表現したらいいのかも理解していないケースが
多いように思う。

とても、勿体ない。

腕はいいのだし、真面目に仕事をしている筈なので、
あとは、「誰に」向かって、「何を」伝えたらいいのか?

それを正しく学べばいいと思う。

そして、自社にとって「理想のお客様」に、
最短距離で、「いいね」と言ってもらえるように、

仕組みを作って、情報発信し、
自分や、自分の工務店のことを知ってもらって、

「いいね」と言ってもらえばいい。

私の会社は、内装材の製造メーカーです。
製品を作り販売していますが、

営業マンはいません。
そして、売りに行ってもいません。

しかし、安定的に売上げは立っています。

なぜ、そうしたことが起こるかというと、
「売れる仕組み」を作っているからです。

大きな秘密は、ありません。

ホームページを充実させて、
ブログを書いて、facebook等のソーシャルメディアを
有効活用しているだけです。

すると、資料請求があって、
資料を送ると、注文が入るのです。

この私のやり方を工務店流にアレンジし、
仲間の工務店に教えたら、

彼らの売上げも上がるようになりました。

売り込まなくても、「建てて下さい」と
言ってもらえるようになった訳です。

私が特別でも、私が教えて工務店が特別なのでもありません。

小さな会社こそ、ホームページを
有効活用すべきだと思うし、

私も、彼らも、それをやっているだけなのです。

最初は少し勉強しないとならないかも知れませんが、
一度得た知識は、一生ものの財産になります。

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オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。

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集客が、工務店の一番の問題ではない

投稿日:2016年01月18日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

問合せがない、資料請求がない

工務店セミナー開催中

経営という意味で、工務店の業務を取らえている人は、
集客が必要であると思っていると思う。

しかし、では、集客さえ出来れば
契約できるか? というと、

それほど簡単ではない。

せっかく資料請求や問合せがあっても、
今すぐ建てる人、つまり、どこの会社に依頼しようかと、

具体的な検討をしている人に契約を頂こうと思うと、
並み居るハウスメーカー、有力工務店と

肩を並べて、競合しないとならない。

それで圧倒的に、競合他社を引き離して、
契約頂けるのなら、それでいいと思うけど、

それほどの営業力や、ブランド力がないとしたら、
ハウスメーカーに興味を持っている人は、

対象に考えない方がいいと思う。

大手の建築会社の方が安心だと考えている人も、
難しいかも知れない。

やはり、地域密着の小さな工務店は、
地元工務店で建てようと考えてくれる

お客様を対象にしたい。

しかし、その中でも、「競合他社」はいるので、
同じような規模の工務店の中では、

しっかりとお客様に支持してもらいたい。

ホームページが全てではないけど、
しっかり充実したホームページを用意して、

日々のことを情報発信もし、
自分や自分の会社のことを知ってもらう努力を
しないとならない。

営業スキルをアップする努力をするよりも、
家作りの専門家としての自分を知ってもらうことに
注力したい。

そして、そのことをしっかりと情報発信したい。

いくら「いい家作れます」と言っても、
そのことを知ってもらえないと、

頼まれない。

ホームページは、会社案内だし、
お店だし、パンフレットだし、

社長の「私の履歴書」だから、
兎に角充実させないとならない。

そして、ホームページを見に来てもらえるよう、
有料のインターネット広告も使って、

自分のサイトのアクセスを集める。

見てくれて、読んでくれて、
好きになってくれた上で、

資料請求してくれる。

そして、資料を送って、会ったら、
ほぼ頼む気になってもらえる。

それが理想だと思います。

強い売込みはしなくていいし、
逆に、売り込むと嫌がられるから、

売り込まずに好きになってもらって、
「頼まれて」仕事を頂ける。

そんな流れがいい。

自分のことや、自分の会社のことを知ってもらえる
形が整っていないうちに、

集客しても、労力だけかかって、
成果には繋がりにくいと思う。

地域密着の小さな工務店は、
自分のことや、自分の会社のことを知ってもらえるよう、

情報をオープンに発信できる形を整えてから、
広告を上手に活用すべきだと思う。

広告したことないとか、チラシを撒いたこともない
というのは、危険だと思う。

紹介だけで仕事が回ればいいけど、
そんなの無理だから、

ホームページを充実させてから、
継続的な情報発信をすべきだと思う。

私のセミナーに来て頂けたら、
具体的にどんなことをすべきなのか、

お伝えしています。

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競合を生まない顧客管理の実践

投稿日:2016年01月13日 作成者:


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自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

競合なしで契約できたら理想だと思います

工務店セミナー開催中

しかし、実際には、プランを作って、
見積もりを出して、比較検討されて、

価格交渉の上に、運が良ければ、
やっと契約を頂ける。

それが普通の「住宅営業」だと思います。

では、なぜ、そんなことになるのか?

それは、ニーズが顕在化したお客様を取ろうとするからです。
「今すぐ建てる」お客様は、

どこに頼もうか?
どこの会社が自分に相応しいかを、必死になって
勉強し、比較します。

しかし、「家づくり初心者」の方は、
建築会社選びの知識も能力もありません。

唯一客観的に比較できる要素として、
価格を比較する。

建物の仕様とか、品質に違いがあっても、
そこは見えないので、

単に価格の安い高いだけで、比較されてしまう訳です。

そんな中、ハウスメーカーを含む
競合他社と、激しい値引き合戦を繰り広げて、

なんとか契約を頂くなんて、
とても、地域密着の小さな工務店に出来る芸当ではありません。

ハウスメーカーに頼もうと考えているお客様は、
地域密着の小さな工務店が、

どんなに頑張っても、契約なんて
頂けません。

ただ、地域密着の工務店に頼もうと考えている
お客様であっても、

「今すぐ建てる」ことを考えているお客様を
取ろうと思うと、

やはり競合に打ち勝たないとならない点は、
変わらないと思います。

では、競合なしで契約を頂くとしたら、
どうしたらいいかというと、

話が具体的になる前から、
自分が「家づくりの専門家」として、

お客様に認識され、認められることです。

そのために、
「そのうち建てる」お客様を大事にすることです。

足げく訪問する必要もないし、
売り込む必要はないので、

定期的に「家づくり」の「お役立ち情報」を提供したり、
現場見学会にお誘いしてあげれば、

いいのです。

そして、実際に、「家を建てる」段階になったら、
声をかけて頂く。

時間をかけて、仲良くなったり、
信頼されることです。

毎月、毎月コツコツとニュースレターをお送りしたり、
チラシをお送りすればいい訳です。

しかし、普通は、
「そのうち建てる」お客様のフォローはしていない
という方が大半だと思います。

だからこそ、あえて、「そのうち」のお客様を
コツコツとフォローすることで、

いざ建てる段階になったら、
自分が真っ先に候補として検討してもらえる訳です。

年間10棟契約したいのなら、
3年先に建てるお客様を10人確実に育てて、

3年後に契約すれば、競合なしで、
契約が頂けると思います。

それに、3年先と言っていても、
その3年先という理由に、

特別の事情がない限りは、
早まる可能性だってあります。

だからこそ、「そのうち建てる」お客様に、
ニュースレターを送り続けて、

コツコツとフォローをしたらいいと思うのです。

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2016年の工務店生き残り策

投稿日:2015年12月24日 作成者:


こんにちは!
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。

あっという間の1年です。

工務店セミナー開催中

今年も、あと1週間。
正直、色々あった年なので、

月日の経過がウソのように早かったです。

昨年10月から、工務店塾をリニューアルし、
養成塾スタイルに変更しました。

名付けて、はなまる工務店養成塾です。

アトピッコハウスは建材メーカーです。
そして、毎月300件ほどの資料請求があって、

その多くの方は、うちの建材を使った家を希望してくれます。

なので、アトピッコハウスの素材を使った家を
建ててくれる工務店をストレートにご紹介したい。

そうすれば、ユーザーのストレスも、うちのストレスも
断然軽減できる。

そう考えて、「はなまる工務店養成塾」では、
単に、「売れるノウハウ」を提供するだけではなく、

もっとストレートに、アトピッコハウスの素材を使った
家づくりの仕方を具体的に

お伝えするように変更しました。

うちでやって上手くいった方法、
会員工務店がやって、

上手く行った方法などを具体的にお伝えし、
手取り足取り面倒を見たのです。

2016年度も、建築業界は厳しくなると思います。

いい家を作っていますと言っても、
自分の存在を知られていなかったら、

存在しないことに等しいし、
価値や魅力が理解されていないとしたら、

それも、存在していないことに等しいと思います。

といっても、地域密着の小さな工務店にとっては、
大量の宣伝広告は無理だし、

大手がやるようなイメージ広告を打っても、
意味がありません。

また、広告以前に、自社を認識してもらい、
評価してもらうためにも、

まずは、自社の魅力が伝わり、評価してもらえる体制を
整えることが、最も大事だと思います。

そのためには、「出来のいいホームページ」を作って、
ブログも書いて、ソーシャルメディアも

活用した方がいいと思う。

インターネットは苦手だとか、嫌いだという方には、
私がお伝えしている「生き残り策」は、

有効ではないと思いますが、

だったら、大量の宣伝広告をしますか?
大量のチラシを何回も撒きますか?

という話になりますが、
そんなこと出来る筈がないと思います。

だとしたら、インターネットを徹底活用すべきだと思うし、
私の会社は、そうやって生き残ってきました。

2016年度も、同じ戦いをして行きますし、
私や、私と同様の戦い方をしている人は、

生き残っていけると思います。

小さな会社は、予算をかけずに、
お客様に認識され、支持してもらい、

最後は、「買って」もらわないとならない。

そのためには、出来のいいホームページを作って、
ホームページにアクセスを集めて、

「見て」もらい、

資料請求や問合せをしてもらう。

そのためには、ブログも書くし、インターネット広告も
活用する。

地味な作業ですが、1つ1つのコンテンツが、
自社の大きな資産になって行く。

それが信じられる人が、2016年以降も
生き残っていけると思いますね。

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「売り込まなくても、買って頂ける」会社になりました。

そして、そのノウハウを会員工務店に教えたら、
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今は、そのノウハウを工務店セミナーで公開しています。
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エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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