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工務店5ステップ営業法の進化系とは?

投稿日:2018年06月26日 作成者:


今の時代ホームページがないという会社は多くないと思う。
ただ会社案内のようなホームページでは、

仮にあっても、問合せや資料請求といった望む結果は
導き出せない。

工務店にとって必要なホームページは、「出来のいい」
ホームページです。

私が「出来のいいホームページ」と呼んでいるのは、
資料請求とかお問合せといったお客様からの

リアクションを期待できるホームページのことです。
そして重要なのは、資料請求を頂いたあとの

営業フォローです。
私が「工務店5ステップ営業法」と呼んでいるもの、
そして、その進化形に関して、解説してみたいと思います。

出来のいいホームページを作る

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。
私が「工務店5ステップ営業法」と呼んでいるものの
最初のステップが、「出来のいいホームページ」を作ることです。

「出来がいい」とは、資料請求とか「お問合せ」といった
お客様からの反応が頂けるホームページのことです。

「売れるホームページ」と言い換えても良いかも知れません。

いくらデザインが良くても、
いくらコンテンツが豊富であっても、

お問合せや資料請求といった、お客様の行動を促せない
ホームページであれば、「ほぼ」意味がありません。

ホームページは、資料請求やお問合せを頂くために
運用すべきだし、そのためには、広告も活用すべきだと思います。

ホームページにアクセスを集める

訪問さえしてくれたら、読んでくれて、
資料請求してくれるようなホームページが出来たら、

ホームページに「アクセス」を集める努力を始めます。

「アクセス」とは、ホームページを「見に来てくれた」という意味です。
そのためには、「検索」されないとならないし、

「検索」されたら、検索結果の1番とか2番といった
上位に、自社のコンテンツが表示されるべきです。

しかも、ありとあらゆる「関連キーワード」で、
上位表示されるべきです。

アクセスには、「無料」と「有料」があります。
普通に「検索」されて、自社が表示され、

訪問してくれたら、無料のアクセスです。

また、googleとかyahooにお金を払って、
「広告経由」で、ホームページを見に来てくれたら、
有料のアクセススということになります。

ホームページを見てさえくれたら、
資料請求やお問合せに繋がると思えば、

有料も無料も駆使してアクセスを集めるべきです。
そして、次に起こしてもらうアクションが

「資料請求」や「お問合せ」です。

資料請求してもらう

ホームページにアクセスを集めたら、
次にお客様にとって頂きたい行動は、

資料請求やお問合せです。

しかし、「ただ単に」資料請求してくれても、
成約には繋がり難いです。

我々が求めるのは、ホームページをしっかりと読んでくれて、
「好き」になってくれた上で、

資料請求してもらいたいのです。

圧倒的に「好きっ」という状態を作り出し、
資料請求して頂けると、

始めて会った時に、「契約が決まる」ということも、
あり得ます。

営業ステップに持ち込む

「お問合せ」や「資料請求」が入っても、
全員が、今すぐ家を建てる訳ではありません。

そこで「見極め」が大切になります。

相手が、まだ「その気」になっていないのに、
こちらが一方的に、ガンガン攻めたら、

お客様に嫌われてしまいます。

しかし、相手が「その気」になっているのに、
こちらが、お客様のサインを見落としていては、

商談に発展するどころか、他社に取られてしまいます。
もし、「今すぐ」のお客様であれば、

話を商談に進めるべきだし、
まだ時期が早いということであれば、

関係性が途切れないように、フォローしながら
待っていれば良い訳です。

精度の高いクロージングをする

いざ「商談」に移行したら、段階を追って、
1つ1つ打合せを重ねていきます。

その最初の打合せが「いくらまでの家なら、
無理なく建てられるのか?」ということです。

プランを作って、費用を見積もってというステップで、
お客様と打合せをする人がいますが、

この手順は、完全に間違っていると思います。

まず、いくらまでなら、無理のない家づくりが
出来るかを考え、その金額の中で、

どんな希望を叶えられるかを考える訳です。

間違ってはいけないのは、「建てる時期」を見極めることです。
まだ時期が来ていない「そのうち客」に売り込むと、嫌われます。

また逆に「今直ぐ客」は、放置すると、アッと言う間に、
他社に持って行かれてしまいます。

今すぐ建てる人とは、商談し、そのうち客は、
「情報提供」しながら、じっくりと「建てる時期」を
待ちたいものです。

いかがでしょうか?

工務店5ステップ営業法とは、出来のいいホームページを作って、
アクセスを集め、資料請求やお問合せをしてもらい、

建築の「希望時期」をキチンと見極め、
今すぐのお客様は、「商談」に移行させ、

「そのうち」のお客様には、じっくりと情報提供して、
建てる時期が来るまで、

「関係性を維持」しながら待っていれば良い訳です。

そして、関係性を途切れさせないためにも、
毎月1回は、ニュースレターを送り続けるべきだと思うのです。

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プロフィール

エコ建材メーカー、アトピッコハウスの創業社長。著書に「+500円で自然素材の家が建つ!」がある。新聞掲載155回以上、テレビ・ラジオ出演、講演実績多数、自然素材開発のパイオニアを自認。珪藻土、漆喰、壁紙、無垢材、畳などのオリジナル健康建材を製造販売。アトピッコハウスは、自然素材の内装建材が一通り揃う小さな専門メーカー。

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