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顧客を育てると、競合はなくなる

  • 20
  • 12月
  • 2016

今すぐ建てるお客様というのは、誰もが欲しい。
だから「問合せ」が入ると、追い掛け回す。

しかし、2年後、3年後とか、そのうちというお客様は、
追いかけないというか、ほったらかし。

というのが、通常のパターンだと思います。

しかし、今すぐ客は、「競合」になるけど、
「そのうち客」を育てると「指名客」に育つことを
知らない。

ちょっと詳しく考えてみましょう。

今すぐ客を追いかけるから苦しい

見込み客育成型CRMとは?

自然素材の内装材メーカー、アトピッコハウス代表の後藤坂です。

今すぐ建てるお客様というのは、
「どこの会社に頼もうか?」と、依頼先を探している。

しかし、工務店の良し悪しなんて、
何を基準にして比較したらいいかなんて、
分からない。

だから「価格」で比較し、「値段、値段」と言う。

そして、工務店も、「今すぐ」建てるお客様が欲しい
と考えるから、お客様の言いなりになるし、

「競合になる」から、楽しくないし、儲からない。
しかも、トラブル可能性も高くなる。

2年後、3年後の客は追いかけない

実際の所は「追いかけない」というよりは、
「ほったらかし」というのが、実態に近いと思います。

しかし、「2年後、3年後」と言っていても、
家づくりの準備は、年単位で時間がかかるものだから、
あっという間に、2年、3年経ってしまう。

であるなら、「今すぐ」建てないお客であっても、
キチンとしてフォローして、

ご縁が途切れないようにしておきたい。

といっても、特別なことをしなければならない訳じゃない。

本当に「2年後、3年後」なのか? 「理由は何なのか?」
それを見極めて、キチンとした理由があって、

2年後、3年後と言うのであれば、
簡単に時期が早まることはないのだから、

「時期が来るまで」関係が途絶えないようにする。
そのためには、ニュースレターを送り続けることが、

いいと思う訳です。

時間を味方に付ける発想

今すぐ建てなくても、いずれ必ず建てるのなら、
「その時のために」知っておいた方がいいことというのは、

あります。

我々は、プロとして、「その重要な情報」を提供してあげる
ことに価値があると思う訳です。

強い売込みをかけず、かといって、
関心を示さない訳ではない。

「時期が来るまで」お待ちしていますよ!

その間、私がお届けする「お役立ち情報」をご活用ください。
そして、時期が来たら、ぜひ私に頼んでください。

そんな思いで、「情報」を届け続ける訳です。

そんな関係が、半年も1年も続いたら、
いざ建てる時期が来たら、誰に相談すると思いますか?

もちろん、「自分」である筈だし、「自分」になるような
関係性の構築が大事です。

しかし、それが出来れば、競合は消えます。

ニュースレターを送り続ける

毎月ニュースレターを送り続けましょうと
言われても、書けない、やれない、発送出来ない
という人も多いと思います。

だからこそ、「やる」ことに意義があるし、
「やった」人に成果が出るのだと思います。

ニュースレターを送る際には、
「社長の挨拶文」「お役立ち情報」「チラシ」の3点セットにしたい。

まずは、自分を知ってもらい、好感を持ってもらい、
「お役立ち情報」を提供することで感謝され、
お客様がアクションし易いようにチラシも入れておく。

専門家として認識される

自分を覚えてもらうといっても、
「何の専門家」なのか正しく認識されないと、

意味がありません。

人柄が信頼できて、家づくりの専門家として、
情報を送り続けてくれた人。

そう認識されるから、いよいよ
家作りの時期が来た時に、声を掛けてくれるのだと
思います。

いかがでしょうか?

魔法の方法ではありませんが、
毎月、毎月、3点セットの「ニュースレター」を
お送りし続ければ、

お客様と仲良くなれて、
建てる時期が来たら、相談頂けそうな感じが
してきたでしょうか?

顧客を育てるというと語弊がありますが、
時間をかけて「関係性」を構築すると、

競合が消えて、指名客に育つということです。

しかし、毎月自社オリジナルのニュースレターなんて、
書けないし、作れないし、送れないという人は多い。

そこで作ったのが、見込み客育成システム
住宅営業お便り当番」なのです。

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