こんにちは！
自然素材を活用して地域№1を目指す工務店応援ブログを運営している
アトピッコハウス㈱、自然素材のパイオニア後藤坂です。
小さな工務店も、顧客管理した方がいい。
もともと、地域密着の小さな工務店は、
紹介が中心で仕事が成り立っていましたから、
集客するとか、営業フォローするという発想がない。
だから、顧客管理自体をやっていない
工務店も多いと思う。
でも、紹介だけで仕事が回らないとしたら、
集客もしないとならないし、
営業フォローもしないとならない。
そして、そのためには、顧客管理ソフトを
活用した方がいいと思う。
お客さんと話した内容は、頭の中にあったとしても、
忘れるし、時間が経つと内容が変わってしまう
可能性がある。
それに、お客さんの数が増えてくると、
ますます忘れたり、間違ったりする可能性も出てくる。
私は、30年以上前、ハウスメーカーの営業マンを
していました。
当時はパソコンもないし、顧客管理システムといっても、
全て手書きの資料でした。
「見込み客カード」いう呼び方をしていましたが、
お客様の個人情報とか、交渉の経緯を書き残して
営業活動に生かしていた訳です。
私は、とても、その「見込み客カード」を大切にしました。
お客様と商談をすると、車に戻った瞬間、
どんな会話をしたとか、お客様から頂いた
質問とかリクエストといったことを克明に記載しました。
1回の記録が、Ａ4で半ページ、1ページになることもザラでした。
そして、次にどういったアクションをとるかも、
その場で決定し、ノートに書き込んで、
見込み客カードには付箋を貼って、
作業が終わるまで、毎日チェックしました。
そして、Ａランクのお客様の「見込み客カード」は、
必ず毎日見直し、フォローに見落としはないか？
もっと出来る事はないかと考えた訳です。
その甲斐もあって、入社した年に新人賞を受賞し、
その後も毎年、営業成績を評価され、
表彰されていました。
今は、時代が違いますから、顧客管理を「紙に記録」してやる
ということは少ないと思います。
データベースソフトを使う人もいるだろうし、
エクセルで名簿の管理だけしているという人もいると思う。
でも、今は顧客管理のソフトが各社から出ているので、
そういったものを活用して、
キチンと顧客管理した方がいいと思う。
ただ、その基本は、「記録」と「見直し」だと思う。
お客様と初めて引き合いがあったら、
顧客情報を登録する。
そして、その後の接触内容を全て記録していく訳です。
どんな機会に、お客様から、どんな話を聞いたのか？
そして、次にどんな約束をしたのか？
そうしたことを克明に記録し、時々見直して、
次に何をしたらいいのかを考える訳です。
お客様が1人しかいない場合は、
覚えていられると思いますが、
5人、10人、20人といたら、
覚えていられないし、
適切なタイミングで、適切なアクションを
起こせる保障もない。
それに、記録していないと、
1年後、2年後に、当時、何があったかを
思い出すなんて、不可能に近い。
今直ぐ建てるお客様とトントン拍子に話が進んで
契約できるならいいかも知れないけど、
1年も2年もたってから、商談に進むという
ケースも多いと思う。
でも、継続的で友好的な関係が維持されていないとすると、
いざ建てる時期が来ても、
自分に声を掛けてもらえない。
だから、顧客管理ソフトを活用して、
顧客フォローをすべきだと思うのです。
アトピッコハウスでも、
「住宅営業お便り当番」という顧客管理システムを
開発しました。
しかし、システムがどんなに優れていても、
中身を入力して、使わないと、
機械は、何もしてくれません。
まず自分で使う意思を示さないとならない訳ですね！
アトピッコハウスは、無垢・珪藻土・漆喰・クロス・畳など
オリジナルの自然素材内装材を、製造販売する会社です。
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